Vente B2B
Apprenez à prospecter, découvrir les besoins, argumenter, négocier et conclure en B2B, en vous appuyant sur votre expertise métier plutôt que sur des techniques de vente génériques.
Programme
Cette formation permet aux professionnels non commerciaux amenés à vendre des offres ou solutions en B2B de structurer leur démarche commerciale, depuis la prospection jusqu’au suivi du client. Elle prépare à la certification « Vente B2B », enregistrée par INEA Conseil sous le code RS 7330.
Points forts de la formation
Cours individuels ou en mini groupe limité à 10 personnes, pour plus d’interactivité. Préparation d’une certification officielle.
Objectifs
- Structurer une démarche de prospection B2B associant canaux digitaux et méthodes de prospection directe adaptés à sa cible.
- Conduire un entretien de découverte permettant de créer la relation et d’identifier précisément les besoins, objectifs et contraintes du client.
- Construire une argumentation personnalisée en s’appuyant sur son expertise, traiter les objections et négocier des ajustements équilibrés.
- Conclure un entretien de vente en formalisant l’accord, en confortant la décision du client et en présentant les étapes suivantes.
- Organiser un suivi client personnalisé permettant de mesurer la satisfaction, vérifier les résultats obtenus et développer la relation commerciale.
Tous les professionnels non commerciaux, en entreprise (experts, ingénieurs, consultants), amenés à vendre eux-mêmes des offres et solutions auprès de prospects et clients en B2B.
1 an d’expérience professionnelle dans son métier.
Être amené à vendre des offres et solutions auprès de prospects et clients en B2B, au sein de son contexte professionnel.
En cas de séance en distanciel, il faut également savoir utiliser une plateforme collaborative en ligne de visioconférence.
- Feuilles d’émargement.
- Autoévaluation de niveau en début et en fin de formation.
- Exercices d’entraînement tout au long de la formation.
- Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid.
- Passage des évaluations certificatives prévues par le certificateur.
- Contrôle permanent des acquis.
Qualité et indicateurs de résultats : taux de présence contre taux d’abandon, taux de satisfaction à chaud et à froid, taux de réussite à l’évaluation finale et au jury d’évaluation.
Titre de la certification : Vente B2B
Certificateur : INEA Conseil. Code : RS 7330. Enregistrement le 27 octobre 2025.
Fiche France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7330
Admission après entretien. Les modalités d’évaluation sont :
- E1 : élaboration d’un projet professionnel de vente auprès de prospects et clients en B2B dans son contexte professionnel, produit et transmis sous forme d’un rapport écrit.
- E2 : mise en situation professionnelle de vente B2B, sous forme d’une simulation d’entretien de vente.
Le passage de l’évaluation certificative est obligatoire pour tout candidat mobilisant ses droits CPF. En cas d’absence ou de refus de présentation à l’évaluation, cette situation est tracée dans le dossier du bénéficiaire et peut avoir une incidence sur la validation de la certification, selon les règles applicables de Mon Compte Formation et du certificateur.
Financements possibles : CPF, OPCO, France Travail, fonds propres et autres financements (nous contacter).
Accompagnement Impulseo : information, préparation, inscription, convocation, calendrier, relance et suivi du passage.
Modalités pédagogiques
En présentiel :
- Accueil des participants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Études de cas concrets.
- Quiz et activités collectives en salle.
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
En distanciel :
- Classes virtuelles via l’interface Digiforma ou Livestorm.
- Support de formation partagé.
- Activités d’entraînement en synchrone.
- Un support technique téléphonique est également mis en place pour les séances en distanciel.
Moyens pédagogiques et techniques
La formation est animée par un formateur expert en intelligence artificielle appliquée aux usages professionnels, à la transformation des métiers et à l’optimisation des processus en entreprise.
Accessibilité et délais d’accès :
Contact pédagogique : Patrick COLIN – patrick.colin@axio-academy.com (également référent handicap).
Contact administratif : Emilie CHATTE – emilie.chatte@axio-academy.com.
Pour toute inscription, veuillez remplir le formulaire de contact sur notre site. Vous serez recontacté par notre service commercial.
Délai d’accès : 11 jours ouvrés (14 jours ouvrables).
Processus : recueil du besoin, validation des prérequis avec entretien et diagnostic initiaux afin d’adapter le parcours et valider le projet, devis ou convention, convocation. La motivation du candidat et la cohérence de son projet professionnel sont évaluées lors d’un entretien de positionnement.
Modalités d’accès aux personnes en situation de handicap : nous étudions les actions pouvant être mises en place pour favoriser l’apprentissage via un questionnaire réalisé avant la formation. Nous nous appuyons également sur un réseau de partenaires locaux.
Pour les inscriptions réalisées via Mon Compte Formation, les informations précontractuelles complètes relatives à la session, au prix, aux dates, aux horaires, aux modalités d’inscription, aux conditions de financement, aux modalités de certification et aux éventuels frais annexes sont accessibles sur la fiche EDOF correspondante avant validation de la commande.
L’inscription définitive intervient exclusivement après validation de la commande par le titulaire sur la plateforme Mon Compte Formation.
Moyens d’encadrement
Équipe pédagogique :
Notre équipe pédagogique maîtrise l’ensemble des thématiques abordées dans la formation. Les programmes sont conçus à partir de l’identification des besoins en compétences des apprenants et en collaboration avec des experts métiers. Impulseo s’appuie sur une approche personnalisée adaptée à chaque parcours professionnel. Nous concevons des formations certifiantes répondant aux besoins spécifiques des apprenants et favorisant leur montée en compétences dans leur domaine.
Impulseo accompagne le candidat dans la compréhension des attendus de certification et dans l’organisation du passage de l’évaluation, selon les modalités prévues par le certificateur et précisées sur la fiche EDOF.
1. Développer une prospection multicanale en B2B (temps estimé 3 h)
- Comprendre son contexte de vente.
- Construire son plan de prospection.
- Mobiliser les méthodes de prospection directe.
- Utiliser les outils digitaux.
- Utiliser l’IA générative pour préparer des messages et séquences de prospection personnalisés.
- Choisir les canaux adaptés.
- Cas pratique : élaborer un plan de prospection multicanale contextualisé à son activité professionnelle et justifier les outils et méthodes sélectionnés.
2. Créer la relation et découvrir les besoins du client B2B (temps estimé 2 h 30)
- Préparer l’entretien.
- Créer la relation avec le client.
- Explorer la situation du client.
- Mobiliser les techniques de découverte.
- Valider le besoin avant d’argumenter.
- Simulation : conduire une phase complète de création de relation et de découverte comprenant présentation, brise-glace, synchronisation sur l’objectif et le déroulé, questionnement, reformulation et validation du besoin.
3. Argumenter, traiter les objections et négocier (temps estimé 3 h 30)
- Construire une argumentation personnalisée.
- Mobiliser son expertise métier.
- Traiter les objections.
- Conduire la négociation.
- Mise en situation : présenter une offre personnalisée, traiter plusieurs objections et conduire une négociation permettant d’aboutir à une proposition équilibrée.
4. Finaliser la vente et sécuriser l’engagement du client (temps estimé 2 h 30)
- Identifier le moment de conclure.
- Structurer la conclusion.
- Formaliser la suite du processus.
- Simulation : conclure un entretien de vente en reformulant l’accord, en recueillant l’engagement du client et en présentant précisément la suite du processus.
5. Mettre en œuvre un suivi personnalisé du client B2B (temps estimé 2 h 30)
- Structurer le processus de suivi.
- Évaluer la satisfaction.
- Contrôler les résultats obtenus.
- Développer une relation durable.
- Construire son discours de suivi.
- Cas pratique : formaliser un processus de suivi personnalisé comprenant délai de reprise de contact, évaluation de la satisfaction, contrôle des résultats attendus, discours associé, recommandations et opportunités complémentaires.
14 heures, soit 2 jours. Formation 100 % synchrone, en présentiel ou en classe virtuelle selon la session sélectionnée sur Mon Compte Formation.
Suivi de la formation
Personnes en situation de handicap
Par défaut les formations en nos locaux sont non éligibles aux personnes en situation de handicap, néanmoins engagement à rechercher autant que possible les aménagements raisonnables.
Les financements
CPF
Décidez de votre formation en toute indépendance avec un reste à charge symbolique et avec notre accompagnement dans les formalités.
RÉSEAU POUR L’EMPLOI
En recherche d’un emploi, obtenez une nouvelle qualification via une formation financée par un des acteurs du réseau pour l’emploi (France Travail …).
TRANSITION PRO’
Salarié, absentez vous de votre travail tout en étant rémunéré pour suivre une formation certifiante dans le but de changer de métier.
ENTREPRISE ET PRESCRIPTEURS
Sollicitez votre entreprise ou votre opérateur de Transition Professionnelle pour financer votre période de reconversion.
Formation Vente B2B
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