Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Ne vous contentez plus de vendre : accompagnez le client dans l’acte d’achat, du diagnostic de ses besoins au suivi après-vente, en passant par la coconstruction de la solution et la négociation.
Programme
Intégrez cette approche conseil qui représente à l’heure actuelle une notion essentielle, dont l’enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur. Cette formation prépare à la certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente », enregistrée par Manitude sous le code RS 7149.
Points forts de la formation
Cours individuels ou en mini groupe limité à 10 personnes, pour plus d’interactivité. Préparation d’une certification officielle.
Objectifs
- Présenter une démarche de conseil structurée afin de valoriser son expertise et la valeur ajoutée de son accompagnement auprès du prospect ou du client.
- Analyser le contexte, les enjeux et les besoins explicites et implicites du client en mobilisant un questionnement personnalisé, l’écoute active et la reformulation.
- Coconstruire avec le client une solution personnalisée en faisant preuve de proactivité et en ajustant la proposition au regard de ses contraintes, réflexions et objections.
- Présenter une solution en reliant les caractéristiques de l’offre aux besoins identifiés, aux bénéfices attendus et aux retours sur investissement possibles.
- Conduire une négociation commerciale en défendant son positionnement et en recherchant un accord équilibré fondé sur les intérêts réciproques.
- Accompagner le prospect dans son processus de décision en identifiant les décideurs et codécideurs et en construisant avec lui les leviers permettant de favoriser l’adhésion au projet.
- Mettre en œuvre un suivi après-vente personnalisé permettant de mesurer la satisfaction, contrôler l’atteinte des résultats attendus, détecter de nouveaux besoins et favoriser la recommandation.
Commerciaux. Personnes ayant des fonctions commerciales qui, dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d’acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
En cas de séances en distanciel, il faut également savoir utiliser une plateforme collaborative en ligne de visioconférence.
- Feuilles d’émargement.
- Autoévaluation de niveau en début et en fin de formation.
- Exercices d’entraînement tout au long de la formation.
- Contrôle permanent des acquis par le formateur ou la formatrice.
- Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid.
- Certificat de réalisation.
Qualité et indicateurs de résultats : taux de présence contre taux d’abandon, taux de satisfaction à chaud et à froid, taux de réussite à l’évaluation finale et taux de certification.
Titre de la certification : Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Certificateur : MANITUDE. Code : RS 7149. Enregistrement le 30 avril 2025.
Fiche France Compétences : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7149
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi :
- E1, 30 minutes : mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur l’intégration d’une démarche de conseil dans un entretien de vente complet, du premier contact jusqu’à la conclusion. Le candidat choisit et définit le contexte de la vente en s’appuyant sur son cas réel, ou à défaut sur un cas fictif, en suivant une trame fournie par le centre d’évaluation. La trame complétée en amont est remise au jury avant le début de la simulation.
- E2, 10 minutes : mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé, par un entretien de suivi auprès du client visé en E1.
Le candidat est évalué par un jury professionnel composé de 2 membres : 1 membre salarié de l’organisme de formation et 1 membre externe à l’organisme de formation. Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial, qui respectent les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale est donnée par Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences est édité par Manitude et remis à l’apprenant par le centre de formation.
Le passage de l’évaluation certificative est obligatoire pour tout candidat mobilisant ses droits CPF. En cas d’absence ou de refus de présentation à l’évaluation, cette situation est tracée dans le dossier du bénéficiaire et peut avoir une incidence sur la validation de la certification, selon les règles applicables de Mon Compte Formation et du certificateur.
Les modalités complètes de certification, les conditions de passage, les éventuelles dates prévisionnelles et les informations de session sont précisées sur la fiche EDOF accessible avant validation de la commande. Frais de passage de la certification inclus dans le tarif.
Financements possibles : CPF, OPCO, fonds propres, France Travail et autres financements (nous contacter). Accompagnement Axio : information, préparation, inscription, convocation, calendrier, relance et suivi du passage.
Modalités pédagogiques
En présentiel :
- Accueil des participants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Études de cas concrets.
- Quiz et activités collectives en salle.
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
En distanciel :
- Classes virtuelles via l’interface Digiforma ou Livestorm.
- Support de formation partagé.
- Activités d’entraînement en synchrone.
- Un support technique téléphonique est également mis en place pour les séances en distanciel.
Moyens pédagogiques et techniques
La formation est animée par un formateur expert en intelligence artificielle appliquée aux usages professionnels, à la transformation des métiers et à l’optimisation des processus en entreprise.
Accessibilité et délais d’accès :
Contact pédagogique : Patrick COLIN – patrick.colin@axio-academy.com (également référent handicap).
Contact administratif : Emilie CHATTE – emilie.chatte@axio-academy.com.
Pour toute inscription, veuillez remplir le formulaire de contact sur notre site. Vous serez recontacté par notre service commercial.
Délai d’accès : 11 jours ouvrés (14 jours ouvrables).
Processus : recueil du besoin, validation des prérequis avec entretien et diagnostic initiaux afin d’adapter le parcours et valider le projet, devis ou convention, convocation. La motivation du candidat et la cohérence de son projet professionnel sont évaluées lors d’un entretien de positionnement.
Modalités d’accès aux personnes en situation de handicap : nous étudions les actions pouvant être mises en place pour favoriser l’apprentissage via un questionnaire réalisé avant la formation. Nous nous appuyons également sur un réseau de partenaires locaux.
Pour les inscriptions réalisées via Mon Compte Formation, les informations précontractuelles complètes relatives à la session, au prix, aux dates, aux horaires, aux modalités d’inscription, aux conditions de financement, aux modalités de certification et aux éventuels frais annexes sont accessibles sur la fiche EDOF correspondante avant validation de la commande.
L’inscription définitive intervient exclusivement après validation de la commande par le titulaire sur la plateforme Mon Compte Formation.
Moyens d’encadrement
Équipe pédagogique :
Notre équipe pédagogique maîtrise l’ensemble des thématiques abordées dans la formation. Les programmes sont conçus à partir de l’identification des besoins en compétences des apprenants et en collaboration avec des experts métiers. Impulseo s’appuie sur une approche personnalisée adaptée à chaque parcours professionnel. Nous concevons des formations certifiantes répondant aux besoins spécifiques des apprenants et favorisant leur montée en compétences dans leur domaine.
Impulseo accompagne le candidat dans la compréhension des attendus de certification et dans l’organisation du passage de l’évaluation, selon les modalités prévues par le certificateur et précisées sur la fiche EDOF.
1. Installer une posture de conseil dès le début de la relation commerciale (temps estimé 3 h)
- Différencier vente transactionnelle, vente de solutions et démarche conseil.
- Identifier les attentes actuelles des clients vis-à-vis d’un commercial.
- Comprendre la création de valeur apportée par une démarche de conseil.
- Positionner son expertise comme un élément de différenciation commerciale.
- Présenter son entreprise, son expertise et sa valeur ajoutée.
- Expliquer clairement les différentes étapes de l’accompagnement proposé.
- Mettre en avant la personnalisation du conseil et du suivi.
- Obtenir l’adhésion du prospect à la démarche d’accompagnement proposée.
- Mise en pratique : construire et présenter son introduction d’entretien conseil et obtenir l’accord du prospect pour engager une démarche personnalisée.
2. Réaliser un diagnostic approfondi du contexte et des enjeux du client (temps estimé 3 h 30)
- Identifier les informations nécessaires avant l’entretien.
- Analyser le contexte du prospect ou client.
- Identifier les différentes dimensions à explorer : environnement, organisation, enjeux, contraintes, concurrence, circuit de décision.
- Utiliser les différents types de questions.
- Mobiliser la méthode SPIN Selling dans une logique de diagnostic.
- Faire émerger les problématiques métier et difficultés rencontrées.
- Identifier les besoins exprimés et les besoins implicites.
- Explorer les contraintes techniques, organisationnelles, économiques ou liées à une situation de handicap.
- Développer une posture favorisant l’expression du client.
- Utiliser silence, prise de notes et relances.
- Repérer les informations importantes et les signaux faibles.
- Adapter son questionnement en fonction des réponses obtenues.
- Synthétiser les informations recueillies.
- Reformuler besoins, enjeux et priorités.
- Faire valider la compréhension du contexte par le prospect avant de proposer une solution.
- Atelier intensif : conduite d’un entretien de découverte conseil sur une situation professionnelle contextualisée, avec débrief selon les critères du RS 7149.
3. Coconstruire une solution sur mesure avec le prospect ou le client (temps estimé 3 h 30)
- Transformer les informations recueillies en pistes de solutions.
- Hiérarchiser les besoins et contraintes identifiés.
- Déterminer les composantes de l’offre pouvant être adaptées.
- Proposer spontanément des solutions et pistes d’amélioration.
- Anticiper les besoins futurs.
- Questionner les premières solutions envisagées avec le client.
- Apporter son expertise sans imposer sa réponse.
- Faire participer le prospect à la construction de la proposition.
- Comparer plusieurs scénarios.
- Identifier avantages et limites de chaque option.
- Construire progressivement une solution répondant au besoin réel.
- Accueillir et analyser l’objection.
- Identifier ce qu’elle révèle du besoin ou des contraintes du prospect.
- Ajuster la proposition en temps réel.
- Valider avec le client la pertinence des ajustements réalisés.
- Cas pratique fil rouge : à partir d’un diagnostic réalisé précédemment, coconstruire une proposition personnalisée et la faire évoluer au cours des objections formulées par le client.
4. Valoriser la solution et démontrer sa valeur pour le client (temps estimé 3 h)
- Identifier les gains attendus : temps, coûts, performance, sécurité, qualité, image, organisation.
- Sélectionner les bénéfices réellement pertinents pour le client.
- Présenter les retours sur investissement possibles.
- Adapter la démonstration de valeur au contexte du prospect.
- Structurer un discours clair et synthétique.
- Utiliser des exemples et éléments de preuve.
- Adapter sa communication au profil et aux attentes de l’interlocuteur.
- Mise en situation : présentation d’une solution personnalisée issue du cas fil rouge.
5. Négocier en préservant la valeur de la démarche conseil (temps estimé 3 h)
- Identifier ses objectifs et ses limites.
- Déterminer les intérêts respectifs.
- Identifier les marges de manœuvre disponibles.
- Anticiper les objections et points de tension.
- Revenir sur la valeur et les bénéfices de la solution.
- Identifier différents leviers : délais, services, accompagnement, ressources, paiement, offre complémentaire.
- Construire des concessions assorties de contreparties.
- Défendre son positionnement et sa rentabilité.
- Maintenir une relation constructive.
- Formaliser les engagements réciproques.
- Valider explicitement l’accord obtenu.
- Simulation : négociation d’une proposition personnalisée avec contrainte prix et recherche d’un accord gagnant-gagnant.
6. Accompagner le client dans un processus de décision complexe (temps estimé 2 h 30)
- Identifier le décideur final et les codécideurs.
- Repérer les rôles, attentes et influences des différentes parties prenantes.
- Identifier les critères et le calendrier de décision.
- Comprendre les éventuels freins internes à la contractualisation.
- Distinguer l’avis personnel du prospect de celui des autres décideurs.
- Mesurer son degré d’adhésion au projet.
- Identifier son rôle dans la décision finale.
- Évaluer avec lui les chances de validation du projet.
- Identifier les arguments utiles aux différentes parties prenantes.
- Aider le client à présenter et défendre la proposition en interne.
- Construire avec lui un argumentaire adapté aux décideurs.
- Identifier les actions nécessaires à la poursuite du projet.
- Déterminer responsabilités et échéances.
- Sécuriser les étapes du processus de décision.
- Formaliser un plan d’action partagé.
- Atelier : réalisation de la cartographie d’un circuit de décision et construction avec le prospect d’une stratégie permettant de convaincre les décideurs finaux.
7. Prolonger la démarche conseil après la vente (temps estimé 2 h 30)
- Retracer l’historique de la relation commerciale.
- Rappeler le besoin initial et la solution mise en œuvre.
- Vérifier le respect des engagements pris.
- Mesurer l’atteinte des résultats attendus.
- Questionner la satisfaction relative à la solution achetée.
- Mesurer la satisfaction concernant l’accompagnement apporté.
- Identifier les éventuelles difficultés rencontrées.
- Définir, si nécessaire, des actions correctives.
- Faire émerger les évolutions du contexte du client.
- Identifier de nouveaux usages, projets ou besoins.
- Proposer une poursuite de l’accompagnement lorsque cela est pertinent.
- Choisir le moment adapté pour solliciter une recommandation.
- Formuler une demande de recommandation professionnelle.
- Obtenir les informations permettant une prise de contact efficace.
- S’engager à tenir le client informé des suites données.
- Simulation certificative : conduite d’un entretien de suivi après-vente incluant mesure de la satisfaction, identification de nouveaux besoins et demande de recommandation.
21 heures, soit 3 jours. Formation 100 % synchrone, en présentiel ou en classe virtuelle selon la session sélectionnée sur Mon Compte Formation.
Suivi de la formation
Personnes en situation de handicap
Par défaut les formations en nos locaux sont non éligibles aux personnes en situation de handicap, néanmoins engagement à rechercher autant que possible les aménagements raisonnables.
Les financements
CPF
Décidez de votre formation en toute indépendance avec un reste à charge symbolique et avec notre accompagnement dans les formalités.
RÉSEAU POUR L’EMPLOI
En recherche d’un emploi, obtenez une nouvelle qualification via une formation financée par un des acteurs du réseau pour l’emploi (France Travail …).
TRANSITION PRO’
Salarié, absentez vous de votre travail tout en étant rémunéré pour suivre une formation certifiante dans le but de changer de métier.
ENTREPRISE ET PRESCRIPTEURS
Sollicitez votre entreprise ou votre opérateur de Transition Professionnelle pour financer votre période de reconversion.
Formation Vente conseil
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